4 ERRORES CLÁSICOS DE NUEVOS CONSULTORES

Han pasado cuatro años desde que me independicé para ser consultor. Parece poco tiempo, pero en realidad todo depende de cómo lo midas; si has comprado un coche a crédito, o si te acuerdas de tu licenciatura, son esos mismos 48 meses que parecían eternos, aunque cuando concluyen te das cuenta de que han pasado volando.

En este tiempo he aprendido una que otra cosa a base de cometer muchos errores, y aquí quiero compartir solo cuatro –aunque la lista es larga- que resumen los puntos clave que ojalá alguien me hubiera dicho al inicio. Creo que valen, tanto si estás empezando, como si ya llevas más horas de vuelo pero sigues sin alcanzar las alturas que quieres.

1. No creértela.

Este es el más grave porque siempre te vas a topar con consultores más expertos que tú. Algunos solo "blofean"; otros en realidad sí lo son. Y puede suceder –como a mí me pasó- que dudes de tus capacidades; que pienses que lo que tienes que ofrecer se queda corto comparado con lo que ya se ofrece en el mercado. Confía; todos los expertos alguna vez fueron principiantes.

Peor aún, puedes llegar a creer que, por no ser suficiente, necesitas amoldarte tanto al cliente, que acabas por hacer lo que ellos te dicen que hagas en lugar de hacer lo que tú sabes que funcionaría. Sobra decir que en ese momento estás desvirtuando por completo tu misión como consultor.

No pasa nada si te muestras firme y pones límites. He aprendido que así te valoran más y te toman más confianza para invertir en ti para que facilites un proyecto o proceso. Por cierto, posiblemente te enredes en el dilema de cuánto cobrar; y aquí va otra recomendación más: no tengas miedo de cobrar lo justo. Te comparto un tabulador muy sencillo que aprendí hace un par de años (así que considera que el dólar estaba a 13.00 pesos aproximadamente):

• Consultor Junior (sin experiencia y recién egresado): 50 dólares/hora.

• Consultor Máster (maestría titulada, 5 años de experiencia comprobada y por lo menos 10 clientes): 100 dólares/hora.

• Consultor Senior (mismos estudios, pero 10 años de experiencia, y que además ha aportado al medio, por ejemplo, clases, algún libro, etc.): 150-200 dólares/hora.

• Consultor “Diva” (cuando ya te buscan los clientes por la reputación que tienes): hasta 400-500 dólares/hora.

2. Creerte demasiado.

Esto es justo lo contrario al primer error: conducirte como consultor “diva” cuando en realidad todavía no te has hecho de una reputación notable. Recuerda que, por muy bueno que seas, siempre puede aparecer alguien igual o mejor.

Cuida mucho la relación con tus clientes; no eres indispensable. Y lo más importante: nunca olvides que la consultoría –en el ramo que sea- es un servicio.

3. Querer abarcarlo todo.

Bien dicen que “el que mucho abarca, poco aprieta”. A nuestra firma de consultoría le costó muy caro entender eso. Tanto, que terminamos por reestructurarnos y prácticamente empezar desde cero cuando nos dimos cuenta de que estábamos ofreciendo tantos servicios, que ni nosotros mismos sabíamos bien cómo presentarlos a los clientes. Entre más te enfoques y te vuelvas experto en un tema, más rápido crearás una reputación positiva.

4. Trabajar sin contrato.

Esto tal vez es algo muy práctico, pero no quería dejar de mencionarlo. Muchas veces, con tal de que el proyecto salga sin demoras –porque además los clientes siempre piden las cosas con muy poca antelación-, nos aventamos sin contrato.

A mí también me gusta la filosofía de “la palabra vale”, pero aprendí a la mala que “la firma vale más”. A finales del año pasado, todo un equipo de consultores nos lanzamos a trabajar en un proyecto para una prestigiada empresa financiera. Entre todos sumamos alrededor de 800 horas de planeación y desarrollo; llegamos hasta el diseño del despliegue para más de 1000 colaboradores… y, ya cuando habíamos entregado toda esa información, el cliente nos dio las gracias junto con una patada simbólica, que aún si la hubiéramos recibido físicamente, nos seguiría doliendo más el ego.

Desde entonces no hacemos nada sin contrato de por medio, y lo mismo te recomiendo a ti, que lees esto. Si estás empezando y cada centavo te duele, contáctanos y con gusto te hacemos llegar nuestros formatos de contratos para que no tengas que gastar en eso.

Estoy seguro de que seguiré cometiendo muchos errores en el camino, pero esa es buena noticia, porque es la única y mejor forma de aprender.